nlgroeit - journaal 7 internationaliseren

De do's en don'ts bij internationaliseren

Nederland is een klein landje. Om echt door te kunnen groeien, zal je uiteindelijk naar het buitenland moeten. In welk land begin je dan en hoe pak je dat aan?

Kan je het bovenstaande filmpje niet goed zien, kijk dan op YouTube, ook voor de volledige aflevering van het journaal.

De zevende editie van het journaal nlgroeit gaat over internationaliseren. Kees de Jong van nlgroeit sprak met Rob van Nes van International Business Development Academy en Daniel de Lange van Easywalker.

De International Business Development Academy begeleidt Nederlandse en buitenlandse ondernemers en managers bij hun internationalisatie. Rob van Nes vertelt: "Bedrijven die gaan internationaliseren komen vaak met praktische vragen bijvoorbeeld over het openen van een bankrekening. Al pratende kom je dan tot de kern van het probleem."

"Internationaliseren om substantie te bouwen."

Easywalker maakt hippe kinderwagens en is op dit moment in meer dan 40 landen actief. Daniel de Lange nam dit bedrijf over in 2009. Hoe hebben ze de internationalisering aangepakt? "In de kinderwagen wereld is het absoluut noodzakelijk om te internationaliseren. Anders kun je geen merk, geen substantie opbouwen. Dan ga je meestal eerst met een distributiestructuur werken; met exclusieve distributeurs in verschillende landen. Die nemen ook voorraad af waardoor je een minder kapitaalintensieve entry hebt in die landen."

"Proactief is dat je een selectie maakt van landen waar je de komende 5 of 3 jaar actief wilt zijn."

Hoe kom je aan een distributeur? " In onze industrie is er een aantal internationale beurzen. Dat is een heel goede plek. En je kunt daarnaast kijken van welke partners andere grote merken gebruik maken en kijken of je daarbij kan aansluiten." Kijken wat je concurrent doet en dezelfde strategie volgen, is ook een van de opties die Rob van Nes aangeeft in zijn masterclasses. "Dat is het verschil tussen een reactieve en proactieve benadering. Reactief is op een beurs staan en wachten wie er aanbelt. Proactief is dat je een selectie maakt van landen waar je de komende 5 of 3 jaar actief wilt zijn en daar ga je heel gericht zoeken naar een distributeur. Dan ga je eens kijken met wie je concurrent of aanverwante bedrijven zaken doen. Dan ga je praten. Wie zijn de besten, wat zijn de ervaringen en dan kies je ze echt zelf uit."

"Dan wordt het knijpen, duwen en dan is het lastig om succesvol te worden."

Welke landen vielen erg mee? Wat was makkelijker, wat was moeilijker? Daniel:" Korea viel heel erg mee. Dat komt omdat de keten heel gezond is. Vanuit de fabriek waar de producten in China gemaakt worden tot en met de eindconsument kan iedereen een boterham verdienen. In de Koreaanse markt ligt het prijsniveau vrij hoog. Dat is erg gunstig, vooral als je met een distributeur ertussen wil werken. Landen waar de keten minder gezond is, minder winstgevend is voor de verschillende partners, daar is het lastiger. Dan wordt iedereen 'uitgeknepen'. ItaliĆ« is typisch zo'n land waar er een aantal sterke lokale spelers is. Daarnaast is er te weinig geld om te verdienen voor iedereen. Dan wordt het knijpen, duwen en dan is het lastig om succesvol te worden."

"Kijken naar de winstgevendheid van het kanaal."

Welke advies zou je hebben voor een ondernemer die moet kiezen uit al die verschillende landen? Waar moet je beginnen? Waar moet je op letten? Volgens Daniel speelt er een aantal factoren. "Natuurlijk de omvang van de markt en is daar de koopkracht voor het type product dat je hebt. Bijvoorbeeld BraziliĆ« is wel een heel groot land maar er worden niet zoveel kinderwagens verkocht en die er worden verkocht, zijn laag geprijsd. Ik zou ook kijken naar de winstgevendheid van het kanaal, van de fabriek tot en met de eindklant."

'Culture eats strategy for breakfast'.

Ook cultuur is extreem belangrijk. "De Italiaanse cultuur is heel leuk om op vakantie te gaan, maar het is heel wat anders om met die mensen zaken te doen. Een Koreaan is heel correct, heel stipt. Het geld staat al eerder op de rekening dan dat je de factuur hebt gestuurd, bij wijze van spreken." Rob van Nes vult aan:" Er is een uitdrukking 'culture eats strategy for breakfast'. Dat zegt iets over het belang van cultuur. Als je kijkt naar waarom dingen misgaan bij internationaal zakendoen, dan is er heel veel terug te brengen op het onbegrip van elkaars cultuur."

"Eerst moet er een relatie worden gebouwd en dat kost tijd."

Wij Nederlanders zijn volgens Rob de vreemde eend in de bijt. "Er is in onderzoek een verdeling gemaakt in blauwe, gele en rode culturen. 90% van de bevolking op de wereld is geel of rood. Wij zijn heel erg blauw. We neigen om vanuit onszelf te denken en onze cultuur toe te passen. De gele en rode culturen zijn gebouwd op relatie. Bij ons werkt dat heel anders. Als wij bijvoorbeeld een hekel aan elkaar hebben maar jij hebt het product dat ik nodig heb voor de prijs die ik wil betalen, dan doen wij zaken. Dat is in de rest van de wereld bijna ondenkbaar. Eerst moet er een relatie worden gebouwd en dat kost tijd. Dat is niet 1 bezoek, dat zijn 3,4,5, 10 bezoeken voordat je zover bent."

"Je kan jezelf kapot groeien daar."

Wat zijn de ervaringen van Daniel met Amerika? "Amerika is typisch zo'n land waar je op voorhand van denkt daar is alles mogelijk. We kennen de verhalen. Het is een ontzettende moeilijke markt. Ook cultureel denk ik dat wij ons daar zwaar kunnen vergissen. Er is wel een aantal grote verschillen op te merken. De omvang van het land is tegelijkertijd ook de bedreiging. Je kan jezelf kapot groeien daar. Uiteraard ook de wetgeving met kinderwagens en je moet voor grote bedragen marketing bedrijven. Ook is er logistiek veel te doen. In ons geval is de prijs van kinderwagens ook nog eens 20% lager dan hier in Europa. Dan heb je een veel lastigere winstgevende keten."

"Als een Chinees terug komt uit Europa vraagt zijn baas wanneer hij weer gaat."

Wat moet je wel doen? Wat moet je niet doen? De tips van Rob en Daniel.
Rob:" Investeer in relaties. Investeer in het vertrouwen in je business partner."
De 'niet-doen' van Rob: "Te snel willen gaan. Als een Nederlander terug komt uit het buitenland, vraagt zijn baas hoeveel orders hij heeft. Als een Chinees terug komt uit Europa vraagt zijn baas wanneer hij weer gaat. Dat is een groot cultureel verschil."

"Wij Nederlanders denken dat we het wel kunnen, maar dat klopt niet altijd."

Daniel:" Focus. Kies een paar landen goed. Wordt daar ook echt goed in en kijk dan of je het kan uitrollen."
Niet doen: "Overschat jezelf niet. Wij Nederlanders denken dat we het wel kunnen, maar dat klopt niet altijd."