• Sales en Marketing

André Hagelen: Meer succes door je salesproces te digitaliseren

Bedrijven met een sterk digitaal sales proces krijgen 200% vaker de voorkeur van afnemers, blijkt uit onderzoek van McKinsey. Wat houdt dit voor jouw bedrijf in? Salesexpert André Hagelen geeft een voorbeeld.

Ik werd twee weken geleden gebeld door een klant. Hij had een grote order verloren. Van de 15 aanbieders waren ze gekomen tot de laatste 2. Hij baalde als een stekker. ‘Kan ik hier nog wat aan doen?’, vroeg hij...

Nu is iedere situatie anders, dus er is niet ‘1 antwoord’. Maar wat ik wel weet, is dat je nog steeds 1/3e kans hebt om alsnog de order binnen te halen. Mits je weet wat je moet doen... 

  1. Ga nooit bij de pakken neerzitten. Het is voor de klant lastig om de juiste leverancier te selecteren, terwijl de juiste keuze erg belangrijk is.
  2. De keuze van de klant is vrijwel nooit 100% unaniem. Je bent niet voor niets zo hoog geëindigd. Hoogstwaarschijnlijk is er bij de klant intern ook discussie geweest. Dat biedt kansen om alsnog het gesprek te openen.
  3. De keuze kan gebaseerd zijn op verkeerde interpretaties. Dit betekent dat je zo snel mogelijk wilt achterhalen wat de doorslag heeft gegeven en beoordelen of je daar ruimte ziet voor extra toelichting.

 Reageer daarom per direct en maak dezelfde dag nog een afspraak. Snelheid is essentieel. Je kunt de klant 2 redenen geven om daar tijd voor vrij te maken:

  1. Je hebt veel tijd geïnvesteerd in dit proces en wilt er in ieder geval van leren. Wat kan je de volgende keer beter doen? En waar miste je de boot? (Dit kan een opening zijn).
  2. Het is voor de klant belangrijk dat ze de juiste leverancier kiezen. Je wilt eventuele miscommunicatie rechtzetten.

Mijn ervaring is dat je in een derde van de gevallen weer serieus in gesprek geraakt en alsnog  kans maakt op de order.

Wat heeft het te maken met de digitalisering van het sales proces?

Het bovenstaande is een voorbeeld van kennis die je vast wil leggen in het Sales Playbook: een document waarin je de blauwdruk van een goed salesproces vastlegt. Zodat accountmanagers en verkopers weten wat ze kunnen doen als ze een order verliezen. In dat Sales Playbook wil je ook vastleggen hoe je acquisitie doet. Hoe je bezwaren ombuigt in voordelen. Wie jullie concurrenten zijn en waarom jullie beter zijn. Hoe je de onboarding doet van een nieuwe klant. En hoe je van een klant een echte fan maakt... Wat zijn de processen daarvoor? En wat jullie ijzersterke voordelen? En wat is de Mind Blowing sales pitch... Allemaal processen, kennis en systemen die je wilt vastleggen en steeds verder wilt verbeteren. Zodat een optimaal sales proces ontstaat waarbij iedereen weet wat hij moet doen op welk moment.

Webinar over digitale sales op 23 november

Op 23 november aanstaande organiseert NL groeit een webinar over digitale sales. 5 professionals nemen samen met jou, in 20 minuten, kort en krachtig je salesproces onder de loep. Jij bepaalt met welke twee onderwerpen jij aan de slag wil gaan!  

De sessies waar je uit kunt kiezen: 

  • Maak sales 2 tot 5 keer krachtiger door André Hagelen 
  • Social selling door Youri Kuper 
  • Versnel je succes met een aantrekkelijk merk door Marc van Eck 
  • Hoe bereik je de juiste klanten in jouw salesproces door Serge Caljouw 
  • Organiseren van je sales door Frank Korthouwer 

Deelname is kosteloos. Meld je aan via Webinar: Meer succes door digitalisering van het salesproces (nlgroeit.nl) 

Nieuwsbrief nlgroeit

Wat leuk dat je op de hoogte wilt worden gehouden door je te abonneren op onze nieuwsbrief met tips, nieuws, events en aanbiedingen gericht op groei-ondernemers!

Meld je aan

Interessante content voor jou