01 mei 2017
  • Sales en Marketing
  • Sales
  • Klantgerichtheid

Vier tips om je salesorganisatie naar een hoger niveau te brengen

Hoe richt je je salesproces in voor schaalbaarheid? Volgens Jacco Vanderkooij moeten we onze visie op verkopen drastisch herzien. "Klanten willen niet meer gekwalificeerd worden."

Jacco beschrijft een ontwikkeling die al jaren gaande is in B2B sales: klanten willen niet meer als commerciële ‘prijs’ gezien worden, maar als een partner, waarbij de verkopende partij de klant geeft wat hij op dat moment én in de toekomst nodig heeft. Volgens Jacco moeten organisaties klantbenadering stevig herzien. Zijn vier tips:

  • Verander je kwalificatieproces: veel organisaties willen de potentiële klant zo snel mogelijk kwalificeren: is deze prospect onze tijd waard? Dit zorgt voor een 1-zijdig proces waar de klant niet wijzer van wordt. Volgens Vanderkooij zou sales dit proces van kwalificatie moeten veranderen, waarbij de klant daadwerkelijk waarde haalt uit de diagnose. Help de prospect begrijpen wat de impact is op zijn business en help hem (waar mogelijk) verder in zijn huidige situatie, ongeacht of zijn business klaar is voor je product.
  • Assisteer de klant: jaag de klant niet na, maar wees behulpzaam in zijn beslissingsproces.
  • Never be closing: stop met de grote focus op het closen van de deal. Je bent bezig met het vinden van een (langdurige) samenwerking; committeer daarom aan een plan om succes voor beide partijen te vinden.
  • Stop met korting geven: veel salesmensen denken dat het nodig is om korting te geven om de klant binnen te halen. Het advies van Vanderkooij is om altijd iets terug te vragen van de klant wanneer je een korting geeft.

Voor meer tips van Jacco Vanderkooij om je sales naar een hoger niveau te brengen, zie Scaleup Company.

Mentoren met expertise over Sales & Marketing